Date: 2024
Client: WebAAI
Category: B2C
Marketing Strategist: Mattia Martini
- Il contesto
Overview
La richiesta giusta: Non cercare attività, ma opportunità
WebAAI è una piattaforma di informazione aeronautica certificata. Fornisce a piloti e operatori carte interattive per aeroporti, aviosuperfici e campi di volo, con dati raccolti sul campo e aggiornati secondo gli standard ICAO ed ENAC. È un archivio che nessun concorrente può ricostruire.
La richiesta su WebAAI è arrivata in una forma che vorremmo ci capitasse più spesso: “diteci dove intervenire.”
È una domanda che si può accettare solo se si è disposti a rispondere con dei dati, non con un’opinione. Abbiamo risposto con un’analisi di mercato comparativa.
Dall’analisi è emerso un pubblico che non sapeva di averne bisogno, raggiungibile attraverso un canale che l’azienda non stava presidiando.
Dvisual ha realizzato:
- Partiamo dall'inizio
WebAAI, Prima di Dvisual:
Un prodotto venduto solo a chi lo conosceva già
La notorietà di WebAAI viaggiava quasi esclusivamente per passaparola, e il passaparola premiava i piloti più esperti. Funzionava, ma dentro un perimetro che si allargava da sé, lentamente, e che nessuno stava spingendo.
La notorietà viaggiava per passaparola. WebAAI si diffondeva quasi esclusivamente da pilota a pilota, e il passaparola premiava i più esperti. Funzionava, ma dentro un perimetro che si allargava da sé, lentamente, e che nessuno stava spingendo.
Concorrenti con dati peggiori e visibilità migliore. Fuori da quel perimetro il mercato era presidiato da operatori con modelli di business differenti, tutti attivi in investimenti di visibilità e marketing. Nessuno di loro aveva i dati di WebAAI ma Tutti erano più facili da trovare.
Espansione limitata dall’ecosistema distributivo. Senza un’app proprietaria, WebAAI raggiungeva il pilota solo attraverso le app di navigazione di terzi. Un canale che funziona, ma che non si governa: la crescita dipende dalle scelte di distribuzione di qualcun altro, e il rapporto con l’utilizzatore finale resta di chi possiede l’applicazione, non di chi produce il dato.
- Nel Concreto
Tra strategia e Azione
Dove il mercato lasciava spazio, e quanto era grande
Abbiamo costruito un’analisi comparativa mettendo WebAAI di fronte ai suoi concorrenti su diversi piani e dopo aver confrontato:
- Posizionamento SEO: per capire su quali ricerche il mercato esisteva già e chi le stava raccogliendo.
- Posizionamento social: per misurare presenza e tenuta di ciascun attore sui canali.
- Modelli di business: per capire come sfruttare le leve asimmetriche dei competitor
- Modelli distributivi: per scoprire nuove opportunità distributive non presidiate
Da questo confronto sono emerse le opportunità digitali decisamente interessanti: circa 7.500 ricerche organiche mensili non presidiate. E in circa il 40% dei casi WebAAI era il miglior risolutore disponibile sul mercato.
Ma l’opportunità più grande non era digitale.
Le nuove opportunità di distribuzione
WebAAI era pensato e comunicato per il pilota che vola. Nessuno lo aveva mai proposto al pilota che sta imparando a volare.
Gli allievi delle scuole di volo hanno un bisogno che il prodotto risolve in modo diretto:
devono trovare informazioni organizzate in una fase in cui ogni informazione è nuova e va cercata da zero.
Soprattutto si trovano in una condizione che nessun altro segmento riproduce: sono in formazione, e le decisioni le prendono su indicazione di chi li sta formando. In oltre un istruttore che consiglia uno strumento non sta facendo pubblicità. Sta insegnando.
A seguito di un analisi approfondita abbiamo quantificato il bacino in circa 600 nuovi piloti l’anno
- Il valore di scegliere Dvisual
Adesso con Dvisual
Il valore di un'analisi fatta bene
Il caso WebAAI tratta di strategia, il prodotto non andava cambiato. Il prezzo non andava toccato. Andava capito a chi altro serviva e in quale momento della sua vita quella persona è più disposta ad ascoltare un consiglio. Quel momento esisteva già, si ripeteva ogni anno con una coorte nuova, e non costava nulla presidiarlo.
È il tipo di risposta che si può dare solo partendo dai dati di mercato invece che dal catalogo dei servizi.
L'opportunità quantificata dall'analisi
*Opportunità rilevate nel periodo in cui l’analisi è stata richiesta
